การศึกษาการบริหารการขายและการจัดการความสัมพันธ์ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว: กรณีศึกษา บริษัท บี จำกัด

บทคัดย่อ

การศึกษาครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ 1) เพื่อวัดระดับประสิทธิภาพทางการตลาดขององค์กรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บำรุงผิว 2) เพื่อศึกษาการบริหารการขายที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว และ
3) เพื่อศึกษาการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว เป็นการวิจัยแบบผสมผสาน โดยการวิจัยเชิงคุณภาพ ใช้การสัมภาษณ์พนักงานขายขององค์กร จำนวน 5 คน ตัวแทนขาย
ออนไลน์ จำนวน 10 คน และตัวแทนร้านค้า จำนวน 10 คน และการวิจัยเชิงปริมาณ ใช้แบบสอบถามในการรวบรวมข้อมูลจากตัวแทนขายสินค้าของบริษัท บี จำกัด จำนวน 232 คน แบ่งเป็นตัวแทนขายออนไลน์ จำนวน 128 คน และตัวแทนร้านค้า จำนวน 104 คน ผลการสัมภาษณ์ พบว่า ด้านแนวทางการบริหารการขาย ผู้ให้สัมภาษณ์ต้องการให้บริษัทมีการลงโฆษณาทางโทรทัศน์ ช่องทางออนไลน์ต่าง ๆ เพิ่มขึ้น รวมถึงการจัดโปรโมชั่น
บ่อย ๆซึ่งจะได้ทำให้ลูกค้าตรงและตัวแทนรู้จักสินค้ามากขึ้น จะได้ขายสินค้าง่ายขึ้น บริษัทก็จะได้มียอดขาย
เพิ่มขึ้น และด้านแนวทางการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ ผู้ให้สัมภาษณ์ต้องการให้มีระบบที่ใช้ในการเก็บข้อมูลตัวแทน
ขาย และการสนับสนุนงบประมาณการดูแลลูกค้าให้มากขึ้น เช่น ค่าเดินทางในการออกไปดูแลตัวแทน เป็นต้น
และผลการศึกษา พบว่า 1) ประสิทธิภาพทางการตลาดกับตัวแทนขายธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว ภาพรวมอยู่ใน
ระดับมาก 2) การบริหารการขายกับตัวแทนขาย ด้านการฝึกอบรมและการพัฒนาพนักงานขายมีผลทางบวกต่อ
ประสิทธิภาพทางการตลาดของบริษัท และด้านโควต้าการขายมีผลทางลบต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของ บริษัท ที่ระดับนัยสำคัญทางสถิติ .05 และ 3) การจัดการความสัมพันธ์ที่ดี ด้านการสร้างความสัมพันธภาพกับลูกค้า ด้านการเข้าใจความคาดหวังของลูกค้า และด้านการสร้างความเฉพาะเจาะจงบุคคล มีผลทางบวกต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของบริษัท ที่ระดับนัยสำคัญทางสถิติ .05