การศึกษาการบริหารการขายและการจัดการความสัมพันธ์ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว: กรณีศึกษา บริษัท บี จำกัด
คำสำคัญ:
การบริหารการขาย, การจัดการความสัมพันธ์, ประสิทธิภาพทางการตลาดบทคัดย่อ
การศึกษาครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ 1) เพื่อวัดระดับประสิทธิภาพทางการตลาดขององค์กรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บำรุงผิว 2) เพื่อศึกษาการบริหารการขายที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว และ3) เพื่อศึกษาการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว เป็นการวิจัยแบบผสมผสาน โดยการวิจัยเชิงคุณภาพ ใช้การสัมภาษณ์พนักงานขายขององค์กร จำนวน 5 คน ตัวแทนขายออนไลน์ จำนวน 10 คน และตัวแทนร้านค้า จำนวน 10 คน และการวิจัยเชิงปริมาณ ใช้แบบสอบถามในการรวบรวมข้อมูลจากตัวแทนขายสินค้าของบริษัท บี จำกัด จำนวน 232 คน แบ่งเป็นตัวแทนขายออนไลน์ จำนวน 128 คน และตัวแทนร้านค้า จำนวน 104 คน ผลการสัมภาษณ์ พบว่า ด้านแนวทางการบริหารการขาย ผู้ให้สัมภาษณ์ต้องการให้บริษัทมีการลงโฆษณาทางโทรทัศน์ ช่องทางออนไลน์ต่าง ๆ เพิ่มขึ้น รวมถึงการจัดโปรโมชั่นบ่อย ๆซึ่งจะได้ทำให้ลูกค้าตรงและตัวแทนรู้จักสินค้ามากขึ้น จะได้ขายสินค้าง่ายขึ้น บริษัทก็จะได้มียอดขายเพิ่มขึ้น และด้านแนวทางการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ ผู้ให้สัมภาษณ์ต้องการให้มีระบบที่ใช้ในการเก็บข้อมูลตัวแทนขาย และการสนับสนุนงบประมาณการดูแลลูกค้าให้มากขึ้น เช่น ค่าเดินทางในการออกไปดูแลตัวแทน เป็นต้น และผลการศึกษา พบว่า 1) ประสิทธิภาพทางการตลาดกับตัวแทนขายธุรกิจผลิตภัณฑ์บำรุงผิว ภาพรวมอยู่ในระดับมาก 2) การบริหารการขายกับตัวแทนขาย ด้านการฝึกอบรมและการพัฒนาพนักงานขายมีผลทางบวกต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของบริษัท และด้านโควต้าการขายมีผลทางลบต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของ บริษัท ที่ระดับนัยสำคัญทางสถิติ .05 และ 3) การจัดการความสัมพันธ์ที่ดี ด้านการสร้างความสัมพันธภาพกับลูกค้า ด้านการเข้าใจความคาดหวังของลูกค้า และด้านการสร้างความเฉพาะเจาะจงบุคคล มีผลทางบวกต่อประสิทธิภาพทางการตลาดของบริษัท ที่ระดับนัยสำคัญทางสถิติ .05
References
Kitiya Pluemchitphaiboon (2014). Development Approach of Customer Relationship Management for Corporate Customers in Internet. Independent Studies – Master Bangkok University
Kingkaew Pornphiraksasakul (2013). FACTORS THAT AFFECT THE PERFORMANCE OF SALESPERSON PHARMACEUTICAL COMPANY IN THAILAND. Sripatum University Printing House.
Chularat Khankaew (2020). The Impact of Customer Relationship Management on Hotel performance: The Mediating Effect of Marketing Capability. Chulalongkorn Business Review, 42(4), 1 – 21.
Paweena Kolkitchaiwan (2017). “HOLACRACY” Model of Strategic Management in Developing Salesmanship in Cosmetic Business. The Thesis Ph.D., Silpakorn University.
Patlada Pumcharoen (2016). SALES MANAGEMENT OF DAY POETS CO., LTD., A FREE COPY MAGAZINE Independent Master of Journalism Major in Mass Communication Management Thammasat University.
Wanchai Kijruangroj (2014). THE IMPACT OF CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ON CUSTOMER RESPONSIVENESS AND BUSINESS PERFORMANCE OF ELECTRONIC COMMERCE IN THAILAND. Journal of Accounting and Management Mahasarakham University, 8(2), 53 – 66.
Suwasa Chaisurat (2009). Marketing Principles. Bangkok: Phum Bundit Printing.
Faridyahyaie, R. (2012). Identifying Marketing Effectiveness Metrics (Case study: East Azerbaijan`s industrial units). Poslovna Izvrsnost Zagreb, 6(2), 47 – 58.
Marketeeronline. (2020). L'Oreal adjusts its plan to accept the New Normal in the Thai beauty market in the era of COVID-19. Available at: https://marketeeronline.co/archives/166376. (Accessed 24 December 2021).
Tuan, L. T. 2012. Marketing effectiveness and its precursors. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics 24, 1: 125-152.
