การศึกษาปัจจัยความสำเร็จในการเจรจาต่อรองในระดับปฏิบัติการขององค์การธุรกิจเอกชน

บทคัดย่อ

บทความวิจัยนี้ มีวัตถุประสงค์ 1) เพื่อศึกษาปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จในการเจรจาต่อรองขององค์การธุรกิจ และ 2) เพื่อนำเสนอแนวทางในการเจรจาต่อรองขององค์การธุรกิจในระดับปฏิบัติการ โดยผลของการเจรจานำไปสู่ผลลัพธ์ที่องค์การพึงพอใจ อีกทั้งการเจรจาต่อรองที่ล้มเหลวอาจส่งผลกระทบถึงความสามารถในการแข่งขันขององค์การ โดยใช้วิธีการศึกษาเชิงปริมาณจากบุคลากรในหน่วยงานธุรกิจภาคเอกชนที่มีประสบการณ์ในการดำเนินการเจรจาต่อรองทางธุรกิจในนามองค์การกับองค์การภาคธุรกิจอื่น จำนวน 214 คน โดยใช้แบบสอบถามออนไลน์เป็นเครื่องมือในการเก็บข้อมูล

ผลการศึกษา พบว่า ปัจจัยที่มีผลต่อความสำเร็จในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ และผลลัพธ์ความสำเร็จในการเจรจาต่อรองขององค์การมีอิทธิพลอยู่ในระดับมาก โดยปัจจัยเบื้องหลัง ปัจจัยด้านบรรยากาศและปัจจัยด้านกระบวนการเจรจาต่อรองส่งผลต่อความสำเร็จในการเจรจาต่อรองขององค์การ โดยมีแนวทางในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจที่เหมาะสม คือ การมีจุดมุ่งหมายหรือความสนใจที่สอดคล้องกับคู่เจรจาสามารถสร้างบรรยากาศแห่งความร่วมมือได้ การสื่อสารและภาษาที่เข้าใจง่ายรวมถึงการนำเสนอข้อตกลงบนพื้นฐานของความน่าเชื่อถือเพื่อให้การเจรจาต่อรองมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นและเพิ่มความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง